中小企业如何搭建经销商网络

公司新闻 | 2013/9/29 | 点击：2731

企业的首要任务是要解决生存问题，如何选择自己的经销商直接关系着中小企业的生死存亡。但很多时候，尽管你有一个非常不错的产品，但由于缺乏经销商网络，市场渠道总也打不开，在这个讲究营销的年代，“酒香也怕巷子深”是现代商业不得不承认的一大现实，那么企业在选择经销商方面应该如何布局呢？
《民富论》作者、知名创业专家赵延忱表示，中小企业在建构自己的营销渠道上，应遵循以下几个原则。
首先，小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的。这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不像那些大经销商有很多要求。尽管此时企业的销售政策不够完善，但多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们。
其次，选择精简的渠道结构，他表示，渠道模式的选择，是小企业建立营销渠道必然步骤，小企业由于品牌知名度和企业实力较弱，初期渠道不宜铺得过大，一般可以在每个省级区域设置一个总经销商，由省级总经销商进行区域招商，减少对企业营销成本的占用。
最后，建立有效的渠道激励。他表示，对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪就是因为缺乏有效的激励机制。“渠道激励要充分估计经销商的销售潜力，奖励力度太大，企业划不来；力度不够，又吸引不了经销商。一般的做法是先设定一个最低制表，也就是保底销售指标；然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%~50%。完成最低指标给予一定奖励，超额完成还可以就超额部分领取更高比例的奖励，这将有效提高经销商的积极性。
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